调教咨询

　　发布者：转载自CIOINSIGHT　向农　　发布时间：2007-11-13　　点击次数：402 【关闭】【打印】

　　原本是因为有了“病”，用户们才会去选择咨询公司，但随着接触的深入，用户意识到咨询公司的水平与今天国内的医疗水平几乎雷同，用户反而“久病成医”，并学会如何“调教”咨询顾问，闲暇时还会拿这些咨询顾问调侃一番。

　　“一天，牧羊人正在放羊，走来一位西装革履的小伙，背着较新款的手提电脑。他非常职业的对牧羊人说：“我能帮你进行详细认真的调研，帮你把放羊事业做大。如果我说的准确，请给我一只羊作为报酬。”

　　牧羊人还没细想。小伙已打开电脑，架上卫星天线连接了总部的计算中心，又用上较高级的卫星定位及扫描。劈里啪啦的一通之后，他说：“您有100只羊，其中40%是公羊、60%是母羊。我们的建议是，你应该在有水有草的地方放羊，而不能把羊赶到只有大石头的山上。”牧羊人微笑着点了头，小伙得意洋洋地冲入羊群，抱了只大个的转身就走。

　　牧羊人说：“别急，先回来。你一定是麦肯锡公司的吧”。小伙大吃一惊，“你如何知道？”牧羊人说：“第一、你是不请自来；第二、你西装革履、还背着电脑；第三、你说的那些事，我都知道； 第四、也是较重要的，你压根不认识羊，你抱走的是我的牧羊犬。”

　　对于中国企业来说，包括CEO、CIO在内，高管们早已经告别了早些年对咨询公司的顶礼膜拜。现在，他们谈起咨询公司时总会津津有味地讲一些广泛流传的笑话。

　　“你们这台机器为什么没有装防病毒软件？”当一位世界著名咨询公司的顾问指着一台小型机质问时，中国人寿股份有限公司信息技术部项目管理处经理刘勇努力忍住自己的笑（小型机从来没有防病毒软件），说，“你只要找到合适的，我们就装上。”

　　对这位顾问的低级错误，刘勇并不惊奇，很清楚这就是咨询圈里著名的所谓“售前售后两重天”。即商务谈判时，咨询公司会出动很多专家，而当真正开始做事时，派来的团队则是另一拨水平有相当差距的人。其中往往有很多刚毕业的学生，既没有多少理论功底，更没有多少实践经验，不但水平不够，而且沟通起来很困难。“需要跟他们讲很多的东西，先把他们教会了，他才能给你咨询。”一位匿名的CIO说道。这种咨询人员经常做的事情就是从公司文档库里调出很多文档，然后对着用户开始大讲特讲。

　　事实上，作为中国顶级企业，世界500强中排名192位的中国人寿接触过安永、普华永道、IBM、惠普、埃森哲等诸多咨询公司。中国人寿股份有限公司的刘勇认为他们的套路基本上一样，访谈是第一步，都是向你问一大堆问题，然后让你不断地提供资料，较后把你的资料整合起来。这其实就是马丁·基恩在其《咨询的谎言》中所描绘的“管理咨询顾问就是从你这里借了手表再告诉你时间，较后连你的手表都给卷走的那种人。”

　　北京科锐配电有限公司常务总经理安志刚对此说法比较认同，尤其是符合早期咨询公司做事的风格。其实早在1998年，科锐配电就曾聘用过管理咨询公司，这家公司并没有深入了解科锐配电的业务流程，便生搬硬套了一些有关企业的规章制度等东西拽给了科锐配电。安志刚认为，企业无论大小，总有一个核心的东西，企业围绕该核心发展，然后再通过管理的规范化使自己更具效率。如果仅仅明确一些做事的规则，这样的咨询结果对企业不会有太大帮助。而且安总曾有些朋友开过咨询公司，他很清楚这些咨询人员无非就是搞一堆概念，讲一堆专业术语。

　　面对那些“咨询公司就是骗人钱财”的过激观点，中国人寿的刘勇则认为，至少他所接触的这几家咨询公司的确还是在尽心尽力。问题出在现在用户与咨询公司关系如同今天到医院里看西医，病人看病时根本分不清楚自己是去看大夫还是看仪器。实际上企业需要一个真正的大夫——心医，知道企业的病根在哪儿，帮企业实现重返健康的愿望。就像国内目前的西医一样，他们往往把你打发到各种仪器面前，咨询师也会摆出所有的产品，拿出知识库里的各种模板。

　　“咨询担当高管“枪手”

　　赵启（化名）是北京一家国有大型集团企业的CIO，这段时间正忙于集团的IT规划。“我心里有数，但需要交给咨询公司进行细化。” “细化”一词，张启说得很巧妙，而他真正所指是：借他人之脑，想一些自己闷头苦想但仍没有太多思路的问题；借他人之口，说一些自己不太方便说的话；借他人之手，进行阻力重重的企业内部“革命”。

　　“咨询公司就是我的老师和智囊团。”赵启说：“很多企业的问题，我不方便与公司内部人沟通，就找咨询公司帮忙启迪思路，听听别的公司的经验。” 他认为，信息化项目，很多时候其实是企业内部的博弈，牵扯到人的因素很多。“有的人愿意借这个项目出彩，有的人则在这个项目中被边缘化。”其实一方面企业希望咨询公司成为自己的外脑，但另一个很重要的方面，则是借刀杀人。“外来的和尚好念经。”曾为多家企业做过咨询的梯升资讯公司管理总监张辰华说得很直白，“企业高层认识到信息化管理的必要性，又深知企业内部的问题，需要借外部的力量达到管理的目标。”咨询公司作为一个局外人，没有受到来自用户内部“公司政治”的压力，因此他们不怕得罪人。这样，咨询公司可以帮助企业高管做一些他想做而不能做的事情。由此，企业会借咨询公司之口“杀人”，即企业内部权力的重新梳理。这种梳理其中的学问非常重要，张辰华说“如何杀，是不是杀得心服口服？咨询公司只提供非正式建议，具体得还要企业高管自己执行。”其实这就像有些人去医院，只是为了让医生开些药而已。”